Nem elég jó terméket csinálni, fontosabb, hogy működjön!

„Az a technológiai fejlesztés, ami az Ytong termékek előállítását lehetővé teszi, több, mint százéves” – mutat rá a Xella Magyarország Kft., egyben a német anyacég egyik legfőbb értékére a kereskedelmi igazgató. Kiss Gábor nem véletlenül kezdi ezzel a történettel az interjút: a cége számára rendkívül erős alapot ad, hogy a legrégebbi márkavédjeggyel ellátott építőipari márka az övék.
 

Ez adja a cég egyedülálló arculatát

A termék kifejlesztéséhez az vezetett, hogy a Svédországban gyakori tűzvészeket okozó fát egy vele egyenlő építőértékű anyaggal, szerkezettel akarták kiváltani a házépítéseknél. „A kísérletek eredményeként jött létre a pórusbeton, ami a fa hőszigetelőképessége mellett a tűzállóságot, a tartósságot és a páraáteresztőképességet is fel tudja mutatni” – összegezte a termék lényegét Kiss Gábor.

A termék hagyományait és erejét jól jellemzi, hogy

a kivitelezők az YTONG szó alatt sokszor magát az építési anyagot, a pórusbetont értik a márka helyett, ugyanúgy ahogy régen a zsilett szó is a borotva szinonimájává vált.

„Ez egy nagyon erős brand, mely egyben nagy felelősség is. Magasra tettük, és egyre magasabbra tesszük a lécet magunknak ezzel az innovatív termékcsaláddal, nem csak a termékek minősége terén, hanem a termékhez kapcsolódó szolgáltatások vonatkozásában is.” Kiss Gábor arra utal, hogy az anyacég, a Xella Baustoffe GmbH. az YTONG számára külön fejlesztési laboratóriumot tart fenn, miközben a termékportfólióban számos más sikeres terméke is megtalálható. „Ezzel a több mint százéves innovációs képességgel különböztetjük meg magunkat a többi cégtől.”

Sok évtizedes magyar reflexeket kellett átírniuk

A termék a jelentős múltja és elterjedtsége ellenére Magyarországon csak a 80-as években jelent meg. „Nálunk ugyanis a geológiai adottságok miatt a tégla volt az uralkodó építőanyag az agyagra alapozva” – meséli Kiss Gábor. A Xella 27 évvel ezelőtt ezt az űrt betöltve lépett be Magyarországra. A Xella Magyarország Kft.-nek jelenleg Iszkaszentgyörgyön és Halmajugrán működik gyára, döntően a hazai piacot kiszolgálva. Utóbbi az Ytong termékek előállítójaként az egyik legnagyobb európai gyára az anyacégnek.

A Xella nem csupán a YTONG pórusbetont téglát, hanem a Silka márkanéven futó mészhomoktéglát és a szigetelésre használt Multiport is elsőként vezette be Magyarországra. Bár a mészhomoktégla nem volt teljesen előzmény nélküli Magyarországon – a két világháború között használták a fővárosban – mindhárom termék esetében nagy kihívást jelentett a megismertetés és elfogadtatás a szakmával és a piaccal egyaránt.

„Magyarországon a falazóelem az piros, ez rögzült az emberekben” – érzékelteti a téglához ragaszkodó alaphozzáállást Kiss Gábor. Ehhez képest nagy lépés volt a teljesen új megoldások meghonosítása. Ám tapasztalataik szerint a hazai magánépítkezők elég tudatosak ahhoz, hogy keressék és befogadják az újdonságokat. „A tudatos vásárlóknak igenis számítanak az érveink.”

Ezért van komoly jövője a Silkának

Márpedig az érvek elég nyomósak, nem csupán a mára már a cég legismertebb termékének számító YTONG esetében. Az Iszkaszentgyörgyön 2004 óta gyártott Silka mészhomoktéglát így mutatja be az igazgató: „Nagy testsűrűsége és hangszigetelő képessége miatt a piacát alapvetően az akkusztikus célú és nagy teherbírású falszerkezetek adják. Elsősorban a lakásépítéseknél használják, ahol a Silka az elsődleges lakáselválasztó falszerkezetnek számít ma Magyarországon.” Kiss Gábor hozzáteszi, a komfort szempontjából a zajmentesség erősen felértékelődött az utóbbi években, ezzel együtt a követelmények is szigorodtak. „Ma a Silka már alapterméknek minősül, és nem extrának.”

A Silka egy további hasznos tulajdonsága a klímaigények felerősödése miatt egyre jelentősebb. „Ma már sok esetben több energiát költünk hűtésre, mint fűtésre. Emiatt előtérbe kerül a Silka súlyából fakadó nagy hőtehetetlensége. A hőségben fel tudja venni a hőt, de nem adja tovább, illetve csak később, az esti hidegben továbbítja azt. Emiatt a belső tér hőingadozása töredéke egy hagyományos téglaházénak, jelentősen javítva a lakókomfortot.” Kiss Gábor hozzáteszi, a Silka hazai felhasználói egy viszonylag új és növekvő szegmenset képeznek. „Ez már a passzívház felé mutató tendencia, mert ezt a jóval kisebb hőingadozást sokkal könnyebb kezelni gépészetileg.”

Multipor: eddig alig ismerték, most ötödik sebességbe kapcsolt

Szintén az energetikai szempontok miatt kerül egyre inkább a figyelem középpontjába a Xella Magyarország Kft. harmadik fő terméke, a Multipor. Korábban belső oldali hőszigetelésként ismerték meg, de ma már hidegoldali födémszigetelést, vagy külső oldali hőszigetelést valósítanak meg vele egyre nagyobb volumenben.  „Nagy előnye, hogy nem éghető kategória, a kőzetgyapottal van közel egy műszaki szinten, de a Multipor a víz hatására nem megy tönkre” – helyezi el a terméket a kereskedelmi igazgató.

Szavaiból kiderül, a multiport 2006-ban kezdték el forgalmazni, de csak egy szűk szegmenset fedett le. Manapság viszont megindult a felfutása, az értékesített mennyiség évről évre duplázódik Magyarországon. „Ennek egyik oka, hogy a cég bulgáriai gyártóüzemében élesedett egy fejlesztés, ami jelentős szintre növelte a gyártási kapacitást.” A megnövekedett mennyiségre alapozva a terméket be tudták léptetni új szegmensekbe is. „Ilyen területek például az irodaházak külső hőszigetelése vagy a társasházak hidegoldali födémszigetelése” – magyarázza Kiss Gábor.

Hosszabb távon is lehet a kőzetgyapot alternatívája

A Multipor terjedését az is segíti, hogy a kőzetgyapotból európai szinten hiány alakult ki, miután a növekvő igényeket a kőzetgyapot gyárak kapacitása csak lassan tudja lekövetni. Ugyanakkor az új építéseknél, utólagos hőszigeteléseknél teljesíteni kell a szigorú előírásokat. Az egyes homlokzatok esetében a homlokzati - nem éghető - hőszigetelő termékekre vonatkozó követelmények is ilyenek

Kiss Gábor arra az időre is bizakodva néz előre, amikor a kőzetgyapot termelése leköveti az igényeket, és megszűnik a helyettesítő hatás a piacon. „Arra számítok, hogy a beruházók és a kivitelezők hozzászoknak a Multipor pozitív tulajdonságaihoz, és a következő beruházások indításánál már ott lesz az alternatívák közt, mint lehetőség.” Hozzáteszi, a Silka hasonló utat járt be, és egy idő után alaptermékké vált a tervezésnél.

Egy panelben gyorsan megtérül

Az igazgató arra is kitért, hogy a Multipor a magánfelhasználóknál is jelentős pozíciót szerzett a piacon. „Olyan társasházi lakásoknál, melyeknél különböző okokból nem megoldható a külső szigetelés, az 5-ös és a 7,5-es Multipor keresett megoldás.” Ezáltal a régi falszerkezetek ugyan nem érik el egy új fal színvonalát, de nagyon sokat lehet rajtuk javítani.”

A Xella Magyarország számításai szerint egy panellakásnál egy a külső terekkel érintkező falakat megerősítő hőszigetelés 3,5 fél év alatt megtérül."

Kiss Gábor hozzátette, a Multipor terjedésében szerepet játszik a kivitelezői kapacitás hiánya Magyarországon. „Egyre több olyan ember van, aki már nem tudja megvárni, hogy a félévre- egy évre lefoglalt kivitelezők felszabaduljanak. Ehelyett elmegy a boltba, megvesz mondjuk nyolc négyzetméternyi felületre való szigetelést, és megoldja magának a felhelyezését.”

Tőlük idegen az „utánunk az özönvíz” szemlélet

A Xella Magyarország tehát rendkívül erős márkákra alapozhat, a szemléletében mégsem pusztán a termékek értékesítésére fókuszál. „Az összetett szemlélet egyrészt azt jelenti, hogy teljes rendszereket kínálunk. Vagyis nem csupán a falról és födémről beszélünk, hanem minden olyan kiegészítő elemről, ami szükséges a megfelelő megoldáshoz. Például habarcsokról, áthidalókról, koszorúelemekről, födémelemekről.”

A szemléletük a másik döntő eleme, hogy nem elégednek meg a termékeik tökéletes minőségével.

„Hogy egy Silka falszerkezet jó, nem jelenti azt, hogy a helyszínen is fogja tudni hozni ezeket a paramétereket, a beépítésen nagyon sok múlik.

Ezért fontos az, hogy a mérnökeink a helyszínen segítenek a megfelelő megoldásokat kitalálni.” Kiss Gábor hangsúlyozza, a termékeiknek nem elég a teszteken jól szerepelni, a legfontosabb, hogy a beruházások után megfelelően szolgálják a lakókat. „Nem elég egy jó terméket csinálni, az a lényeg, hogy az működjön! Az elégedett vevő a legfőbb cél, mert az azt jelenti, hogy a következő beruházásnál is együtt tudunk dolgozni. Tehát nem akarunk rövid távon hatalmas volument elérni utánunk az özönvíz alapon.”

Akkor is őszinték, ha esetleg emiatt nem jön létre az üzlet

Kiss Gábor elismeri, ezzel együtt az értékesítés célszámainak is meg kell felelniük. „Ennek ellenére előfordul olyan, hogy azt mondjuk, ezt a szerkezetet nem lehet ezen a módon megoldani. Ez esetben vagy módosít a beruházó a szerkezeten, vagy nem tudjuk garantálni, hogy ez a termék a helyszínen tudja hozni az elvárt paramétereket. Tehát azt is bevállaljuk, hogy emiatt esetleg nem jön létre az üzlet.”

A hosszútávú gondolkodásmód azzal is összefügg, hogy a vállalat termékei az épület teljes élettartamára az épületben maradnak. „Nem egy nyílászáróról, csaptelepről vagy csempéről beszélünk, amit le lehet cserélni.

A mi falszerkezeteinknek 100-150 évig kell működnie, mégpedig jól. Tehát ha valamit építünk, azt egyszer kell jól megépíteni!”

Mi a különbség az eladás és az értékesítés között?

A fentieknek megfelelően a cégnek az értékesítés területén is jól körülhatárolható, egyedi filozófiája van. „Nálunk minden kollégám építészmérnök, tehát nem eladással foglalkozunk, hanem értékesítéssel. Vagyis nem abból indulunk ki, hogy adunk egy terméket, aminek ennyi és ennyi az ára. Ehelyett abból, hogy van egy olyan termékünk, amiből ki lehet alakítani egy kiváló szerkezetet. Ez azt jelenti, hogy a termékekhez párosul egy mérnöki tudás, ami által kiderül, hogy az adott vevőnek mi a legideálisabb megoldás a termékeinkre alapozva. Tehát terméket gyártunk, de szerkezetet értékesítünk.” Kiss Gábor hozzáteszi, a sikereik egyik alapja az, hogy ebből a szempontból különböznek a piac többi szereplőjétől.

Ennek a filozófiának megfelelően a Xella Magyarország Kft. bár kereskedőkön keresztül forgalmaz, kapcsolatait a kereskedők mellett a tervezőkkel, a beruházókkal és a kivitelezőkkel is legalább olyan gondosan építi. Sőt, ahogy azt a honlapjának felépítése is mutatja, a magánépíttetőkre is külön figyelmet szentel. Az átfogó szemléletet erősíti az is, hogy a három fő termékének értékesítése nem különül el. „Amikor valakivel tárgyalunk, akkor beszélünk a építészeti, belsőépítészeti megoldásokat biztosító Ytongról, az akusztikai követelményeket kielégítő Silkáról, és például a - régi épületek vagy műemlékek esetén - belső hőszigetelést biztosító Multiporról.”

Most fog előlépni a háttérből az YTONG gyártója

Érdekes helyzet, hogy bár a Xella Magyarország Kft. három terméket is sikeresen vezérel a piacon, ezeket a márkákat általában nem köti senki a "Xella"-hoz. „Jelenleg az esernyőmárka neve nem igazán érdekli a végfelhasználókat, akik YTONG-ot akarnak venni, vagy épp Silkát vagy Multiport. Ennek megváltoztatása ma kimondott célja az anyavállalatnak, így ennek jegyében változnak majd a mi marketingmegjelenéseink is. Ez azért fontos lépés, mert itt nem csupán a termékekről beszélhetünk, hanem a mögötte levő történetről, ami a termékekhez hasonlóan érdekes és értékes.”

Ezt a stratégiát támasztja alá, hogy a Xella Baustoffe GmbH folyamatos akvizíciókkal igyekszik növelni, racionalizálni a portfólióját. Legutóbb Romániában pórusbeton-, Lengyelországban mészhomok kapacitásokat vásárolt. „Nagy és hosszú távú befektetésekről van szó, melyek során egy-egy csomagban több gyárat vásárolt meg a cégcsoport” – mutatott rá Kiss Gábor. Ezeket a folyamatokat figyelembe véve érthető az a törekvés, hogy a Xella imidzse is alakuljon ki a termékek imidzse mellett. „A cél az, hogy jelenjen meg olyan márkanévként a Xella is, aminek hallatán már felkapják a fejüket az emberek, és a magas, kiváló minőség szinonimájaként azonosítják azt.”

Hegedűs Gergely