Így lett a Merkbau egyik hajtóereje a kereskedelem

Folytatjuk cikksorozatunkat, melyben a Merkbau cégcsoport azon területeit mutatjuk be, amelyek nélkülözhetetlenek a mindennapi működéshez. A marketing- és a kontrollingosztály érdekességei után a vállalatcsoport informatikai részlegével ismerkedtünk, majd a HR-vezető árult el részleteket szakterületéről, és a beszerzési vezetőt is megkérdeztük céges pályafutásáról.

Jelen cikkünkben Márton Norbert kereskedelmi igazgató avat be területének kulisszatitkaiba.

Nem a munka mennyisége, az eredménye számít

A kereskedelmi ágazat története visszanyúlik egészen a ’90-es évek közepéig. A kivitelezésből maradt anyagok kapcsán merült fel, hogy ezekkel érdemes lenne foglalkozni, ezért Kiskunhalason felállítottak egy konténert. Innen indult el az értékesítés az első telepvezető, - jelenlegi kereskedelmi mentor - Dóra Sándor vezetésével. Nem sokkal később, 1998-ban pedig megnyílt a bajai telephely. Ezzel szinte egyidőben a szerszám nagykereskedés is beindult.

„1999 augusztusában kerültem a céghez, frissen diplomázott építészként, de a kereskedés első pillanattól jobban vonzott. Elsőként a Merkbau kereskedelmének alapjait lerakó Merényi József instrukciói alapján, a magyarkanizsai Potisje cserépgyár termékeinek magyarországi forgalmazását kaptam feladatul." 

"Egy kis Suzuki Vannal, egy mobiltelefonnal és egy névjegykártya gyűjteménnyel indult a merkbaus történetem." 

"A direkt értékesítésben szerzett tapasztalat, valamint a rálátás az országos építőanyag kereskedelemre, szokásokra, kisebb-nagyobb cégek, telepek működési sajátosságaira nagyon fontos alapokat adtak a későbbi munkámhoz” – kezdte a visszaemlékezést Márton Norbert.

Már a felvételi elbeszélgetésen elhangzott Merényi Jakab alapító tulajdonostól az a mondat, ami azóta is fontos alapja a Merkbau kereskedelmének."Nem az a fontos, hogy mennyit dolgozol, hanem, hogy milyen eredményt érsz el!  Az sem érdekes, ha az évben csak egy üzletet hozol össze, amennyiben az elvárt árrést azzal biztosítani tudod.”

„Sajnos ilyen év még nem volt – jegyezte meg mosolyogva a kereskedelmi igazgató -, de egy fiatal, lelkes üzletkötőnek ezek a mondatok kellő motivációt adtak a sikeres működéshez.”

Már sikeres tevékenységet folytattak, amikor felkérték Márton Norbertet a bajai telephely vezetésére. „Nagyon szép idők voltak!"

"A létszám minimális átszervezésével egy összetartó, lelkes, egymásért tűzbe menő társaságot tudtam boldogan vezetni, amelyből többen a mai napig erősítik a céget, de a távozók közül is sokakkal tartjuk a kapcsolatot." 

"Rengeteg tapasztalat gyűlt akkoriban össze. Lényegében ránk volt bízva a teljes kereskedés, mindenben szabad kezet kaptunk. Habár olyan szakterületek, mint HR, IT, kontrolling, marketing, telepi szinten nem léteztek vagy „gyerekcipőben” jártak, ennek ellenére megkaptunk minden segítséget a sikeres működéshez.”

 

Kiemelt helyen az értékes munkaerő megtartása

Márton Norbertet 2009-ben kérték fel kereskedelmi igazgatónak, ekkor a halasi és a bajai center mellett a szerszám kis- és nagykereskedelem került hozzá. Elmondása szerint jól felépített területek voltak ezek, remek vezetőkkel, melyből a Varga Péter irányította szerszám csoport lényegében „önjáró” volt, így maradt energia a legfontosabb feladatként kapott nyereségesség növelésén felül a dolgozói motiváció és a céghez való lojalitás erősítésére is.

„Úgy gondolom, országosan is egyedülálló módon rengeteg közös programon vettünk részt teljes létszámmal. Minden évben közösen síeltünk, raftingoltunk, vitorláztunk, melyekhez megkaptuk azt a nem jelentéktelen támogatást, hogy a telepeink ilyenkor zárva maradhattak. Nagyon erős csapatok kovácsolódtak ily módon. Ezeket az értékeket a 2012-ben Szegeden, majd a 2015-ben Kecskeméten nyíló építőanyag-kereskedéseinkbe is át tudtuk menteni." 

"Fantasztikus érzés megtapasztalni, hogy a különböző, egymással egészséges versenyben lévő egységek minden tekintetben, legyen szó termékről, eszközről, esetleg munkaerőről, mindenkor segítik és kisegítik egymást.”

A kereskedelmi vezető itt visszaidézte közvetlen vezetőjének, Balanyi László gazdasági igazgatónak beszédét, amely a szegedi egység megnyitóján hangzott el. Beszédében a likviditást követően az értékes emberek megtartását emelte ki, mint legfontosabb céges pillért.

„Ez akkoriban nem volt annyira általános alapelv, mint az utóbbi években. Ráadásul alkalmazottként mi így is éreztük és érezzük a mai napig. Ezért a gondolatért igyekszünk tenni nap mint nap. Hogy ezt mennyire sikerül megvalósítani?  A kereskedelmi csapat alapemberei a mai napig velünk vannak vezetőként, és még sokáig számítunk rájuk.”

 

Mérföldkő: csatlakozás az úJHáz Centrumhoz

A cég kereskedelmi életében az igazi nagy áttörést - a megyeszékhelyeken történő nyitást megelőzően - az újHÁZ Centrumhoz történő csatlakozás jelentette. (Az újHÁZ Centrum Magyarország meghatározó, száz százalékig magyar tulajdonban lévő építőanyag-kereskedelmi hálózata – a szerk.)

„A csatlakozás idején közepes cégnek számítottunk, viszont az utóbbi években már a legnagyobb tagjai vagyunk az újHÁZ-nak, nagyjából 9-10 százalékos forgalmi részaránnyal. A tagsággal rengeteg kereskedelmi lehetőség nyílt meg előttünk. Minden jelentősebb magyarországi gyártó szerződése a rendelkezésünkre állt, a napi árrések mellett az utólagos visszatérítések aránya is kimutatható mértékben tudta növelni az eredményünket. Kezdetben ez jelentette az értéket.”

A kereskedelmi vezető elmondta, 2021-re az úJHÁZas tagság sokkal többről szól. „Ha tárgyiasítani szeretnénk, példaként talán a közös vállalatirányítást, az országos adatokból dolgozó BI-t és a központi logisztikát, a szervezett képzést, a régiós menedzseri rendszer működtetését tudnám említeni, de a kereskedelmi előnyök és üzleti lehetőségek sora is mind a mai napig meghatározó." 

"Mindezek mellett - és a számszerűsíthető eredményeken túl - a közös, tagi képességeken és lehetőségeken túlmutató, hosszútávú stratégiai gondolkodás, az egységben rejlő pénzügyi és szellemi erő az, amely a legnagyobb értéket jelenti ebben a kapcsolatban.”

„Ezért a cégből többen, több területen - részemről a kereskedelmi- és a stratégiai munkacsoportban - részt veszünk a társulás munkájában. A befektetett munka közben, az ott kapott ismeretekkel és tudás megosztással mi magunk is többek, jobbak leszünk. Folyamatosan tanulunk egymástól, és ezt a többlet tudást saját cégeinkben, esetünkben a Merkbaunál igyekszünk minél inkább kamatoztatni.”

A Merkbau Zrt. jelenleg négy építőcenterrel rendelkezik Kiskunhalason Szabadi Attila, Baján Perity László, Szegeden Berkecz Roland és Kecskeméten Bakó István vezetésével, de jelentős a szerszám- és építőanyag nagykereskedelmi tevékenysége is.

„Kereskedelemünk a 2019-es, nagyságrendileg 10,8 milliárd forintos nettó árbevétellel az ország 10 legjelentősebb építőanyag-kereskedése közé tartozott, ezért munkatársaimnak nagyon hálás vagyok.”

Nem kell „mindenhez” érteni

A Merkbaunál jelenleg több mint 100 fő tartozik az igazgató irányítása alá, akik kereskedelemmel foglalkoznak. A cég növekedésével megvalósíthatóvá vált, hogy az ágazatban dolgozóknak már nem szükséges mindennel foglalkozniuk. Korábbi feladataik egy részét profi, a saját területük specialitásait messzemenően ismerő, szakértő kollégák vették át.

Így kapnak jelentős segítséget a HR területről (munka- és személyügyi területről egyaránt), az IT-től, a pénzügytől, a marketingtől, valamint vállalati jogász nézi át a szerződéseket, illetve az irányítási rendszer biztosítja a kiszámítható minőséget és munkabiztonságot. Ezenkívül a kontrolling szerepe is évről-évre jelentősen erősödik, értékes támogatást adva a vezetőségnek az eredményes működéshez.

„A Merkbauhoz nem polihisztorokat keresünk. Látnunk, értenünk kell a különböző területek működését, egymáshoz való kapcsolódását, egymásra utaltságát ahhoz, hogy zökkenőmentesen haladjunk, de nem kell minden terület munkájához teljes mélységben érteni." 

"Elég, ha a dolgozó a saját területén elvártakat jól teljesíti és kellően jó csapatjátékos ahhoz, hogy ha valahol elakad, tud segítséget kérni és a felkínált segítséget elfogadni. Emellett a felé irányuló kérésekre és kérdésekre határidőre, az elvárható legnagyobb alaposággal válaszolni.”

 

Lejárt kintlévőségek nem nehezítik a cég életét

A vállalat pénzügyi rendszere többek között a járványhelyzet miatt nagyban szigorodott.

„Mostanra el tudjuk mondani, hogy az új szerződéses rendszert követően nincs 60 napon túli lejárt kintlévőségünk. Aki ismeri az üzletágat, tudja, hogy ez elképesztő előrelépés a korábbi évekhez képest, és ezt igyekszünk megtartani.”

„Ehhez persze partnereink megértése, együttműködése is kellett, amiért nagyon hálásak vagyunk. Ők azok, akiknek nagyon sokat köszönhetünk. Részünkről igyekszünk az általunk vállalt kötelezettségeknek messzemenően eleget tenni mind az ár, mind a határidő és a minőség tekintetében, a másik oldalról pedig mi is számíthatunk rájuk a számlák pontos rendezése kapcsán. Úgy gondolom, ez a legfontosabb, amit ezen a piacon most el lehet érni.”

 

A részterületek is sikeresen működnek

A Varga Péter által vezetett szerszám üzletág - amely mind létszámilag, mind forgalom és eredmény vonatkozásában a nagyobb centerek mértékével összevethető tevékenységet végez - mellett az építőanyag kereskedelmen belül is vannak olyan részterületek, melyeket külön mérnek. Ilyen a csempe-szaniter, a nyílászáró, az import, valamint a nagykereskedelmi tevékenység. Az utóbbi évek kereskedelmet érintő beruházásai jellemzően ezek többségét támogatták, úgy, mint a kecskeméti és a szegedi bemutató tér bővítése és a halasi új áruház építése.

A csempe-szaniter terület fejlesztését és felfuttatását Hornyák Attila gondolatai alapján viszik véghez, dinamikus növekedést biztosítva a területnek. Alapelvként a magas értékű termékek kapnak látványosabb bemutatót felburkolt boxokban, de természetesen minden kategória elérhető, sőt nagyobb projektek, beruházások igényeit is el tudják látni.

„A telepeken dolgozó tervező és értékesítő kollégák minden kérdésben igyekeznek segíteni, igény esetén 3D látványtervezés szolgáltatást nyújtva a vásárlóknak a termékek kiválasztásánál.”

Kiss Bertold beszerzési vezető a telepek optimális feltételekkel történő építőanyag ellátásának koordinálása mellett különböző termékkörök külföldi beszerzését és gyártását is felvállalta. „Komplex márkanéven forgalmazott sikeres termékeink is neki köszönhetők.”

A cégcsoporton belül ABEX márkanévvel nyílászáró gyártással is foglalkozik a Merkbau, melynek kisker forgalmát a Halász Gábor nyílászáró csoportvezető által vezetett értékesítő- és beépítő csapat igyekszik a telepek környékén megoldani.

„Minden felmerülő igényre tudunk megfelelő választ adni, minőségi műanyag, alumínium és fa ajtók, illetve ablakok iránt érdeklődők igényét kielégíteni, legyen szó akár bejárati-, beltéri-, vagy teraszajtókról, árnyékolástechnikáról, garázskapukról vagy a cégünknél 2021-ben induló okosotthonos igényekről.”

Az értékesítők kulcsszerepet játszanak

Az értékesítők szerepét kiemelten fontosnak tartja a kereskedelmi vezető. A bajai telep átvételekor változtatott a korábbi szokáson, miszerint építészmérnököket vagy építésztechnikusokat ültessenek a kiszolgáló pultba.

„Részemről a legfontosabb, hogy a jelentkező akarjon nálunk dolgozni, valamint, hogy szeressen emberekkel foglalkozni és tudjon értékesíteni. Persze az jó, ha van némi érdeklődés, affinitás az építőipar iránt, de igazából ez utóbbi tanítható és tanulható.”

A kereskedelem sikerében a kis- és nagyker értékesítők szerepe megkérdőjelezhetetlen, hiszen ők vannak a frontvonalban, náluk képződik az eredmény. „Az ő személyes kapcsolataik, fellépésük, érvelésük, párbeszédük kapcsán cserélődik ki az általunk beszerzett áru a partnernél lévő pénzre, így a jövő legfontosabb feladata, hogy a legtöbb terhet levegyük az értékesítők válláról, és így 100 %-ban a partnerekre és a vevőkre figyelhessenek.”

„Szerencsére sikeresen megtaláltuk azokat az embereket, akik nagyon szeretik ezt a területet és nagyon élnek benne. Folyamatosan kapjuk tőlük a visszajelzéseket, mi az, ami jó, mi az, amin szerintük szerencsés lenne változtatni” - jegyezte meg az igazgató.

 

Erősödik az online értékesítés

Márton Norbert az értékesítőiben és a kereskedelmi csapataiban is látja azt a pluszt, amely pozitívan tudja megkülönböztetni őket a versenytársaktól. „Olyan kollégák ülnek nálunk a pultban vagy a gépkocsikban, akik értenek ahhoz a termékhez, termékkörhöz, amit értékesíteni kívánnak." 

"Személyükön kívül a jelentős árukészletünk jelenthet előnyt vásárlóink és partnereink számára. A Merkbau négy telepén 1,6 milliárdos készlettel rendelkezünk, ami azonnal fogható és vihető.”

Habár jelentős értéket jelent, hogy ezeket a termékeket meg lehet nézni és azonnal a kivitelezés helyszínére szállítani, a kereskedelmi vezető szerint a vevők egy részének ez már kevés ahhoz, hogy kimagaslóan szerepeljenek a piacon. Azt valószínűsíti, hogy a jövőben úgy tudnak többletértéket adni partnereik számára, hogy az igényelt árukat összeválogatva és csomagolva juttatják el határidőre a vevők számára. Ez pedig az online felületek fejlesztésével válik elérhetővé.

„Bár nem tartom magam idősnek, az én generációm tagjai (40-50 évesek) többségében még szeretik fizikailag is megnézni, megfogni, kipróbálni a megvásárolni kívánt terméket. Még a következő 5-10 évben a fizikai áruházak jelenlétüket, kialakításukat, felszereltségüket, személyzetük fontosságát megkérdőjelezhetetlennek gondolják, de legalább ennyire érdekes lesz, hogy milyen online platformon tudnak a partnereik számára komfortosabb kiszolgálást nyújtani, legyen szó akár a szerződött partnereknek készülő, akár a magánvásárlóknak szóló felületekről." 

"Négygyermekes apaként is látom, hogy amit lehet, a fiatalok már online intéznek. A megfelelő shop-ok, applikációk létrehozását célzó fejlesztések már megkezdődtek. Szolgáltatást és ezen belül jó szolgáltatást kell nyújtani, ami vásárlói és eladói oldalról is elégedettséget jelenthet.”

A generációváltással sokéves rutinokat írnak felül

Míg a Merkbaun belül a kivitelezés területét Knáb János műszaki igazgató személyes tárgyalásokkal, szerződéskötéssel, közvetlen irányítással a mai napig sikeresen vezeti, a kereskedelmi területen a tulajdonosi kör napi, operatív szinten nem képviseltette, képviselteti magát. Ennek következtében itt korábban kialakultak a különböző vezetői szintek, és a kereskedelmi területek irányítói az évek során sokrétű képzést kaptak. „Mivel minden egységvezetőnknek legalább 10-20 év szakmai gyakorlat van a háta mögött, nagyon erős kapcsolatrendszerre tettek szert beszállítói és vevői oldalról egyaránt. Aktív, személyes kommunikációval és megszokott rutinok alapján folyt a napi munka.”

Márton Norbert a kereskedelmi vezetők legfontosabb sikerének tartja, hogy kiemelkedően jó személyes kapcsolatokat sikerült kiépíteni a vevőkkel és a beszállítókkal.

„Azt tapasztaltam, hogy közösen gondolkodva, erre alkalmas partnerekkel együtt lényegesen messzebbre tudunk jutni, mint azt előtte bármelyik fél képzelte volna, akár időszaki, akár több éven átnyúló stratégiai célokat dolgozunk ki." 

"Hiszek benne, hogy azok lehetnek hosszútávon jól működő kapcsolatok mind az üzleti, mind a magánéletben, melyekben mindkét fél jól érzi magát. Ezért mindig igyekszünk olyan helyzeteket kialakítani, amiben mindenki megtalálja a számítását.”

„Mindezek egy ideig elégnek bizonyultak a folyamatos fejlődéshez, de egy ideje látjuk a korlátokat. A csapat kellően erős értékesítésben, de az eredmény másik oldalát, a költségeket kevésbé nézi. Dokumentáltságunk - az irányítási rendszer által megkövetelten túl - pont a mindenki által ismert megszokások miatt mérsékelten volt precíz.”

„A generációváltással azonban rengeteg olyan új ötlet és irány érkezett, mellyel egyszerűsíthetünk, gyorsíthatunk folyamatainkon, így több területen teljesen átgondoltuk a tevékenységet, megváltoztattuk a sokéves szokásokat. Legaktívabb napi kapcsolatunk Knáb Tamás frissen kinevezett operatív igazgatóval van, aki a támogató területek teljes vezetésével szinte a napi munkánk minden területén segítséget tud adni.”

„Az eredményünk egyik meghatározó eleme a költség. Korábban a költségeink elemzését többször terveztük Balanyi Lászlóval és Tóka Józseffel, ám végül a rengeteg napi operatív feladat ellátása mellett nem maradt erre elég idő és energia, így csak a kiugró tételeket vizsgáltuk. Ma már Tamás kontrolling csapatával sokat dolgozunk azért, hogy ez megváltozzon. Az egységenként, számla szintig lejutva, minden területet saját bázisával és a többi teleppel történő összehasonlító elemzéstől sokat várunk. E terület munkájában, az előkészített megtérülési táblázatok készítésével már Balanyi Katától is többször kaptunk segítséget. Kata, a Corvinus Egyetemen végzett tanulmányai mellett könyvelő gyakornoki pozícióban ismerkedik a Zrt. működésével.”

„Merényi Ádám beszerzési igazgatóval a kivitelezési részleg beszerzéseit és versenyeztetéseit tekintettük át a korábbiaknál sokkal nagyobb részletességgel, a későbbiekben pedig a cégcsoport szintű beszerzések, az új gépek és az új technológiák bevezetése jelentik számára a kihívást.”

„A Knáb Anita HR vezető felügyelete alatt futó, folyamatosan fejlesztett teljesítményértékelő rendszerünk (TÉR) használatával lényegesen jobb visszajelzést lehet adni munkatársaink felé, mint korábban. A MERKMONDÓ segítségével pedig már nemcsak az e-mail címmel rendelkező dolgozóinkat tudjuk értesíteni a napi céges eseményekről, hanem minden dolgozónk azonnali tájékoztatást kaphat. Személy- és munkaüggyel kapcsolatos napi feladatok digitalizációjával Anita felügyelete alatt lényegesen leegyszerűsödött a mindennapi dokumentációnk.”

„A CSR terület vezetését Merényi Judit vette kézbe, aki a különböző céges támogatások megítélése, a környezet tisztaságát célzó megmozdulások és az önkéntes, jótékonysági gyűjtések szervezése mellett leginkább a cégünk és annak környezetének „zöldítését” tervezi, szervezi és koordinálja. Vezetésével a tényleges segítség mellett, személyesen is részt vállalva mi is jobbnak érezzük magunkat.”

„A rengeteg újítás mellett a teljes céget érintő digitalizáció az, amelynek az élére álltak ezek a fiatalok. Nagyon sok lehetőség van még kidolgozás alatt, ezáltal teljesen más vonalról tudjuk megszólítani a partnereinket, a vevőinket, de akár a saját dolgozóinkat is.”

Összetartó csapatok kellenek a sikerhez

A folyamatos kihívások éltetik Márton Norbertet, ennek köszönhető, hogy több mint két évtized után is a céget erősíti. Értékesítőként majd területi képviselőként kezdte pályafutását, ezután bízták meg a bajai telephely vezetésével. Ekkor tudatosult benne, hogy már nemcsak saját teljesítményén múlik a sikere, hanem a többiekén is.

„Rájöttem, hogy nagyon szeretek csapatban dolgozni. Érdekes volt megtapasztalni, hogy nem akkor lesz jó egy csapat, ha csak TOP értékesítők alkotják, vagy ha mindenki 100%-ban csak a leírtakat igyekszik teljesíteni. Nagyon nagy szükség van rájuk is, de kellenek azok is, akik pont rugalmasságukkal, kreativitásukkal tudnak az eredményekért tenni." 

"Kell a tapasztalt értékesítő, aki rutinjával, tudásával kérés esetén be tud segíteni a többi szaktanácsadónak, árukiadóknak, aztán kell a kolléga, aki a „sztár értékesítő” esetleges szétszórtsága, fáradtsága esetén kézbe veszi és leadja a rendelést, kiértesíti a partnert.”

„Szükséges a kedves, mosolygós pénztáros, a segítőkész, precíz adminisztrátor, az ügyes targoncás, a kellő telepi- és áruismerettel rendelkező raktáros és a profi, a várost az embereket és partnereket jól ismerő sofőr, valamint a munkájára igényes takarító. Olyannak kell lenni, mint egy család, ahol mindenki picit másban jó, más az erőssége, mást tud a sikerhez hozzátenni. A lényeg, hogy akarja a közös sikert.

"Egy-egy ilyen telep működésének a kulcsa, hogy sokszínű legyen, de lehetőleg olyan emberek alkossák, akik hisznek a kitűzött célokban, annak eléréséért, a csapatért, a másik munkájának fontosságát fel- és elismerve, egymást segítve tudnak dolgozni.”

A kereskedelmi vezető olyannyira komolyan veszi csapatát, hogy mivel Szegeden él, onnan ingázik a telepek között, hogy lehetőség szerint mindegyik helyszínen megjelenjen a héten egyszer. „Bár a webes felületek egyre jobb lehetőségeket kínálnak a távoli kommunikációk lefolytatására, a személyes kapcsolattartásnál nincs jobb. Sokkal könnyebben észre lehet venni örömöt, bánatot, és ha van rá lehetőség, rögtön reagálni, mert egy-egy probléma hosszútávú megoldatlansága eltereli a figyelmet, nekünk pedig fontos, hogy a céljainkra és ne a gondjainkra koncentráljunk.”

Márton Norbert végezetül felemelő élményként beszélt arról a lehetőségről, hogy Zrt. tulajdonrész vásárlással, ha csak jelképes mértékben is, de a kereskedelmi középvezető kollégákkal együtt tulajdonosokká válhattak abban a cégben, amelynek területeit és részterületeit mindig is igyekeztek tulajdonosi szemlélettel irányítani