Minél többet segítesz, annál jobban élsz – az építőiparban is működik!

Az olasz építőipari alapanyaggyártó magyarországi vállalata 2012 óta folyamatos növekedést produkál, de a mostani rekordot hozó szint merőben eltér a korábban megtapasztaltaktól.

„Nőttünk mi már 50 meg 100 százalékot is a 90-es években, de ez egészen más jelent az egymilliárd forintos forgalom alatt, mint most.”

Markovich Béla arra utal, hogy 2017-ben eleve rekordot jelentett, amikor a Mapei Kft. először termelt 10 milliárd forint felett. „2018-ban pedig 12,53 milliárdról növekedtünk 16,3 milliárdra, ami merőben más abszolút értéket von maga után a bővülésben.”

 

Beérett a munka, két termék területén is nagyot lépett a Mapei

Nem csupán a 2018-as árbevétel jelent rekordot, hanem a bővülés mértéke is, ami 30,18 százalékot tett ki. Egy évvel korábban a növekedés 27,8 százalékos volt, ami szintén rekordnak számított. A 2018-as év a projektek szintjén is sikeres volt a Mapei Kft. számára:

többek közt az új Telekom székház és a csillaghegyi fürdő fejlesztése is a cég termékeivel zajlott.

„A tavalyi évben szinte minden célszámon túllőttünk, és 95 százalékban elértük, amit kitűztünk.” A vezető ugyanakkor hozzáteszi, egy konzervatív tervezésnek köszönhetően óvatos számokat tűztek ki maguk elé.

A termékportfoliót tekintve fontos fejlemény, hogy a Mapei Kft. a sportpadlók területén és a homlokzati hőszigetelésnél is jelentősen erősített. „Ez a létszám bővülésében és árbevételben is megnyilvánul. Rengeteg vizsgálatot végeztünk, és minősítést megszereztünk ennek érdekében. Egyelőre nincs nagy részesedésünk, de a növekedésünk jelentős.” Mindezek mellett a műemlékfelújításban is komoly erősítési tervei vannak a Mapeinek, miután több olyan terméke van, ami kompatibilis a régi műemlékanyagokkal. Ennek piaci hátterét az országos kastély- és a várfejlesztő program is erősíti.

 

Egy 15 éves rendszerben nehéz elhinni, hogy van másik

A rekordokat döntögető növekedési szint extra kihívásokat jelent a társaság számára. „A cég valamennyi folyamata növekszik, és ezt közel ugyanannyi embernek kell lekezelnie. Ez a növekedés nagyon sok jelben nyilvánul meg: például az információáramlás romlásában vagy az emberek közötti feszültség növekedésében.” A megoldás sok esetben az átszervezést jelenti, amit akár előre is meg lehet oldani, megelőzve a nagy terhelést. „Idén például a logisztikát kellett nagyon keményen és következetesen átalakítani. Nem könnyű feladat, hiszen egy 15 éve ugyanúgy működő rendszerben az ember el se hiszi, hogy létezik másfajta megoldás.”

Markovich Béla elismeri, a vállalat számára a fent leírt szervezetfejlesztés volt a legnagyobb tavalyi kihívás. „Ezen belül kiemelkedett az új sóskúti üzem beindítása.” Ugyanakkor a partnerek kiszolgálása sem könnyű feladat a túlterhelt kapacitással, ahogy az emberi erőforrások kezelése sem. „Ezalatt nem csak az új munkaerő felvételére gondolok, hanem arra, hogy régieknél elérjük, hogy mindig többet akarjanak tenni a cégért. Azért ez sem egyszerű, mert amikor nagyon le vagy terhelve, hajlamos vagy sötéten látni a világot.”

 

Amikor az új ember csak még nagyobb zavart okozna

A vállalatnál a marketinget is átszervezték, és a HR-osztály is átszervezést kap. „Utóbbinál az utóbbi években nagyon áthelyeződött a hangsúly az emberek jóllétére, fizikai, egészségügyi értelemben is. Ennek megfelelően új posztokat kell létrehozni.” Az ügyvezető hozzáteszi, a hatékonyságot mindig lehet fejleszteni egy cégnél, annak köszönhetően, hogy minden munkagyakorlat egyben tanulási folyamat is. Ugyanez érvényes a sebességre. „A mi cégünk nagyon jól működik, de még nálunk is sok az úgynevezett fejlesztett forgalom, ami olyan felesleges áramlásokat jelent, amik nem a termelést segítik.”

A hatékonysággal és a leterheltséggel kapcsolatban további fontos gondolat, hogy

amikor egy növekedő vállalatnál ugrásszerűen megnőnek az áramlások, akkor törvényszerűen zavarok keletkeznek.

„A zűrzavarra azonban nem lehet új embert betenni, mert abból még nagyobb zűrzavar lesz. Ott először rendet kell tenni.” Hozzáteszi, a szervezetfejlesztésnek – sok cég gyakorlatával ellentétben - egy állandó folyamatnak kell lennie. „Nálunk folyamatos visszajelzések jönnek arról, mi az, ami nem működik. Nem véletlen, hogy két külön emberünk van a minőségiránytásra, akiknek a feladata nem az áruk, hanem a folyamatok minőségének az ellenőrzése.”

 

Minden egyes munkavállaló értéket teremt

Emellett a Mapei Kft. állandó fejlesztését egy monitoring rendszer is segíti. Ebbe minden terület vezetője felviszi a saját vagy a más osztályok területén tapasztalható nem optimális dolgokat. „A minőségellenőrző ezek alapján el tud indulni, és megvizsgálja az adott osztály problémáját. Ugyanakkor minden adódó alkalommal hangsúlyozzuk, hogy

a monitoringba bejegyzett dolgokkal nem kitolni akarunk valakivel, hanem azt akarjuk elérni, hogy az adott folyamat javuljon.

Mindez azért fontos, mert kivétel nélkül minden egyes kollégának – a recepcióstól a vezetőkig – van egy értékes végterméke, ami beleilleszkedik a vállalat küldetésébe és a bevételébe. Ha ezt nem csinálja jól, az megjelenik az eredményeinkben. Ezt az összefüggést rendszeresen le szoktam vezetni a különböző meetingeken, mert nagyon fontos, hogy tisztában legyenek vele az emberek.”

A közelmúltban a hatalmas árbevétel-növekedést csak kevésbé követte új emberek felvétele, ugyanakkor az új sóskúti üzemben törvényszerűen létrejöttek új munkahelyek. Ugyancsak kellett egy új szerepkör a néhány évvel ezelőtt a Mapei Kft. által elindított szakemberközösség miatt a marketing osztályon.

 

Már a tervnél eldől a kivitelező sorsa

Szintén viszonylag új munkakör a mérnöktanácsadóké, akik négyen vannak az ország négy régiójában, és a tervezőket segítik abban, hogy a legjobb megoldásokat válasszák. „Ez azért is fontos, mert, ha a terveken a lehetséges termékek közt a Mapei neve szerepel, akkor nagyobb eséllyel választanak minket a kivitelezésnél. Ugyanakkor én azt mondom,

nem feltétlenül kell a Mapeit választani a tervezésnél, fontosabb, hogy egy terv jó legyen, mert a rossz terv megpecsételi a kivitelező sorsát.

Ezt magam is megtapasztaltam kivitelezőként. Nekünk az a küldetésünk, hogy segítünk az embereknek a megálmodott épületeket megalkotni.”

A tervezőkkel korábban az értékesítők tartották a kapcsolatot, ám az ő terhelésük jelentősen megnőtt: „Indultunk öt termékvonallal, most tizenhat termékvonalunk van, és mindegyikkel ők foglalkoznak.”

 

Ha valamit nagyon akarsz, legyél rajta, amíg nincs kész

A tavalyi év legnagyobb tanulsága is a szervezetfejlesztéshez kötődik. „Sokkal előbb kell elkezdeni a szervezetfejlesztést, mint ahogy az adott változás megtörténik. Ez most a logisztikánál mutatkozott meg. A tervek egyébként már idő előtt megvoltak, ám nem hajtották végre őket. A tanulság az számomra, hogy egy ilyen fejlesztés végrehajtását végig kell kísérnem.” Markovich Béla hangsúlyozza, általánosságban is igaz, jobban elő kell készíteni az új projekteket, annak érdekében, hogy ne a végén legyen kapkodás és idegeskedés.

„Nagyon kell figyelni a piacra, és előre gondolkodni. A sóskúti beruházást is ideálisabb lett volna egy évvel hamarabb végrehajtani, amit egy hatékonyabb lobbival el tudtunk volna érni az olasz tulajdonosnál. Ha valamit nagyon akarsz csinálni, akkor legyél rajta, amíg nincs kész, ez a tanulság.” Az ügyvezető rámutat, hogy a kapacitáshiány miatt tavaly átmenetileg le kellett állítaniuk az exportot, ez jelentős kiesést hozott. Ráadásul nekik is külföldről kellett kiegészíteniük a termelésüket. Mindezt természetesen feloldotta az új üzem beindulása Sóskúton.

 

A növekedésnek csak a fele ér el a gyártókig

A növekedés és a szervezetfejlesztés mellett az építőipar sajátosságai is nagy kihívást jelentettek 2018-ban. A hektikusságot és az előre tervezés hiányát ugyanis az alapanyaggyártó vállalat is megérzi.

„Jellemző, hogy nincs előre gondolkodás, előfordul, hogy valaki már holnapra szeretne mondjuk 10 tonnát valamelyik termékünkből.

Ez azért teszi nehézzé az életünket, mert a mi beszállítóink se tudnak olyan gyorsan szállítani, hiszen aki eddig három hétre szállított, most kilenc hétre szállít a kapacitások lekötöttsége miatt.”

Emiatt Markovich Béla mindig azt mondja a kivitelezőknek, hogy gondolkozzanak előre, legalább pár napot. A Mapei Kft. egyébként már másnapra szállít, ha van raktárkészlete. „Mindezekkel együtt, bár vannak gondok, mindig tudjuk kezelni a helyzetet.

Ha például egy drágább termékkel ki tudjuk váltani, ami hiányzik, akkor azt odaadjuk olcsóbban. Nálunk a segítség a legfőbb szempont, a segítség törvény.”

Markovich Béla a magyar építőipar növekedésében egy ellentmondásra is rámutatott. „Miközben az ágazat 30 százalékot növekedett, és ezen belül a magasépítés nagyjából 20 százalékot; a burkolatok értékesítése mégis csak 8-10 százalékos bővülésnél tart. Ennek az az oka, hogy a szakemberhiány miatt nem tudja utolérni az ágazatot ez a terület! A befejező szakmunkásokból van a legkevesebb, amit mi leginkább a kerámiatermékeknél érzünk, hónapokat csúsznak a projektek.”

 

Ötven fölött is be lehet ülni egy kommunikációs képzésre!

A kialakult helyzet kezelését segíti a Mapei Ideális Szakember Képzés, aminek keretében épp a beszélgetésünk napján tartották a vállalat székházában egy kommunikációs tréninget. „Jó látni, hogy 50 fölötti szakemberek beülnek egy kommunikációs képzésre. Nagy dolog, hogy belátják a fejlődés szükségességét.

De ennél is érdekesebb, hogy ezeknek a szakembereknek még életükben senki sem adott ilyen képzést, ahogy cégszervezési képzést sem. Pedig ezek kulcsfontosságúak!”

Az ügyvezető hangsúlyozza, rengeteg kis cég vezetője érkezik hozzájuk, és ezt a szektort sem szabad lebecsülni.

A tavalyelőtt indult képzésen 2018-ban több mint nyolcvanan vettek részt. Nehezíti a részvételt, hogy a leterhelt ágazatban egy egynapos kiesést is nehezen vállalnak be. „Ugyanakkor itt olyan dolgokat kapnak, amiket azonnal tudnak használni, és jóval többet nyernek vele, mint amennyit egy egynapos kiesés jelent.”

 

A vevő nem a terméket akarja, hanem a végeredményt

A Mapei Kft. az értékesítési tréningjeit is folytatta tavaly, melyeket igyekeztek a résztvevők szempontjai szerint kialakítani. „Amikor elkezdődik, meg szoktam kérdezni, ki az, aki csak azért jött, mert a cége elküldte. Általában az emberek 90 százaléka felteszi a kezét. A végén mégis úgy távoznak, hogy tényleg megérte eljönniük!

Felmértük ugyanis, hogy mi az, ami miatt az emberek nem szeretik a tréningeket.”

Két alapvető gond mutatkozott meg: az résztvevők kevesellték a gyakorlatot, illetve az ott bemutatott példákat nem az építőiparban játszották el. „Ezeket sikerült kiküszöbölni. Ráadásul mi azt tanítjuk meg, hogyan lehet felmérni, hogy a vevő valójában mit akar. Mert a vevő soha nem egy konkrét mennyiségű konkrét terméket akar, hanem egy szép nappalit vagy egy rendben levő garázst. Az ehhez vezető útra viszont nekünk kell őt rásegíteni.

Az igazi eladó komplexen kezeli a vevőt, aki ezt nem tudja megtenni, azt én csak elosztónak nevezem, nem eladónak.”

Vajon hova viszi a cementet a vevő?

Markovich Béla egy példát is elmesél, nemrég ugyanis testközelből nézte végig az egyik értékesítést. „A vevő érdeklődött a cement áráról, megmondták neki, mire kért az belőle 30 zsákot, és szépen elküldték a pénztárhoz. Ezután megkérdeztem az eladót, hogy vajon hova vitte a cementet a vevő, mire azt mondta, ő nem tudja.”

Az ügyvezető szerint az eladás ebben a formában nem igazán működik. „Ha csak egy pár szavas beszélgetést rászánt volna a vevőre, akár az is kiderülhetett volna, hogy másban is tud neki segíteni. A mi képzésünk segíti ezt a fajta megközelítést, és a visszajelzések alapján imádják az emberek.”

 

Itt a példa: igenis érdekli a gyerekeket a burkolás!

A Mapei Kft.-nek természetesen már 2019-re is megvannak a tervei: 15 százalékos árbevétel-növekedést tűztek ki maguk elé. A szakemberképzésben megszüntetik a félnapos képzéseket, így ezek mostantól csak rövidebb ideig vagy több napig fognak tartani. A szakemberközösségben is további bővülés a cél: „Most 400-an vagyunk, a viszont az ideális az legalább háromezer fő lenne. Egy szolgáltatóhoz például csak több ezer fővel tudunk odamenni kedvezményekért.”

Ugyanakkor a szakmunka népszerűsítéséhez is nagyobb létszám kell a szakemberközösségben. „Elég arra gondolni, hogy jövőre 10-15 iskolába szeretnék elmenni ezzel a céllal.” Ilyenkor szakemberek segítségével állomásokat telepítenek ki egy intézménybe, így a gyerekek a fugázást, a ragasztást, a burkolást is gyakorolhatják.

„Meg szeretnénk értetni a gyerekekkel, hogy hosszú életű, értékes dolgokat tudnak megalkotni ezekben a szakmákban, és még jól is kereshetnek vele. Ne felejtsük, hogy ma egy burkoló simán keres havi nettó 400 ezer forintot.”

Örömmel teszi hozzá, legutóbb Százhalombattán 90-ből 12 gyerek jelezte a foglalkozás után, hogy szívesen lenne burkoló, ha most kellene döntenie.

 

Hagyjuk a gyerekeket boldogan élni

Markovich Béla a szülők szerepére is kitér. „Szeretnénk olyan irányú hatást kifejteni, hogy ha valaki alkotni akar, ne adják egyetemre, főiskolára, mert rossz lesz az élete. Teljesen mindegy, mit választ a gyerek, a lényeg az, hogy szeresse és jó legyen benne. Lehet ugyanis valaki ügyvéd, orvos, kőműves vagy burkoló, a legjobbnak kell lennie.”

Az ágazatot erősítő marketing ennek megfelelően 2019-ben tudatosan a szülők felé fordul. „Azt szeretnénk elérni, hogy hagyják a gyerekeket boldogan élni. Ne erőszakolják rá a saját vágyaikat, és ne akarják, hogy majd ő érje el helyettük, amit nekik nem sikerült elérni.”

 

A Mapei szerepe immár a földmunkáknál kezdődik

Egy további tervezett változás a Mapei Kft. új évében a szemléletmódot érinti. „Tudomásul kell venni, hogy a mi szerepünk nem akkor kezdődik, amikor szerkezetkész egy épület, hanem már a földmunkáknál.” A cég termékskálája ugyanis annyira kiszélesedett, hogy már az épületek alapjainak a szigetelését is tudja támogatni. Ennek megfelelően 2019-ben a Mapei Kft. az ország legjelentősebb magasépítési és útépítési projektjeiben is ott lesz, ám ezek egyelőre nem publikusak.

Az említett nagyobb projektek támogatásánál nagyon fontos versenyelőnye a Mapei Kft.-nek a helyettesítő rendszer.

„Ha egy vevő egy szaktanácsért fordul hozzánk, akkor valakit biztosan el tud érni.

Ha az értékesítő nem elérhető, kapcsolják az asszisztensét, onnan viszont átküldhetik a partnert a szaktanácsadóhoz, akit pedig igény esetén az alkalmazástechnikus tud pótolni.” Elismeri, ennek fenntartása nem olcsó – hazánkban semelyik cégnél sem jut annyi asszisztens az értékesítőkre minta a Mapeinél - , viszont szükséges a cégfilozófia érvényesítéséhez.

 

Hajnali 2 és 4 között is megoldanak egy problémát

A rendelkezésre állás egészen elképesztő szintjére is van példa a vállalatnál. „Az egyik ismerősöm egyszer este 11-kor telefonált, hogy egy beruházásnál a medencén rajta maradt a fuga, borzalmasan néz ki, viszont másnap lesz az átadója. Két telefon után kiderült, hogy az egyik kollégánk egy képzésről most jön hazafelé, és van nála a szükséges anyagokból. Hajnali 2 és 4 között megoldották a bajt, másnap jöhetett az átadó.”

Ugyanakkor a cég vezérelvét olykor maga a vezérigazgató érvényesíti.

„Volt olyan, hogy pár évvel ezelőtt az egyik ügyfélnek nem tudtunk adni építkezési profilt, erre kimentem, és magam hoztam be neki külföldről.”

 

Miért ne utasíts el egy kávét?

Miközben a fentieket ecseteli, Markovich Béla visszautal a vállalat egyik fő gondolatára: minél több embernek segítesz, annál jobban élsz. „Mindig arra irányítom az embereink figyelmét, hogy azt keressék, miben tudnak segíteni. Mert minél több embernek tudunk segíteni a megoldásainkkal, annál jobban élünk mi, de ő is.”

Hozzáteszi, ez nem csak a cégnél, de tágabb értelemben is működik.

„Az élet erről szól: az ember egy olyan természetű lény, aki segíteni akar.

Ha például a gyereked azt akarja, hogy segítsen neked, már egészen pici korában oda kell engedni. Nem szabad neki nemet mondani!” Ugyanez érvényes a szakember szerint még akkor is, ha valakit egy kávéval megkínálnak: „Ezeket nem szabad elutasítani, mert ha valaki tud neked segíteni, az örömet okoz neki.”

Hegedűs Gergely